Upravljanje prodajnim timom

U organizacijama je motivacija često važnija od strateški postavljenih ciljeva i planova izraženih u brojkama, a na managerima i liderima je zadatak da to prepoznaju.

Kada biste pitali ljude u poslovnom okruženju što ih najviše motivira, najčešći odgovori su:

  • Novac
  • Izazov
  • Nagrada
  • Ugodna radna okolina
  • Sigurnost
  • Dobar tim
  • Dobar lider

Ljude danas najčešće motivira novac, što je dobro i sasvim u redu, no jedan dio ljudi se ipak pokreće i kroz neke druge oblike motivacije kao što su zdravlje, mir, blagostanje, sreća, zadovoljstvo poslom koji rade, druženja s prijateljima, obitelji i dragim poznanicima, putovanja, užitak u sportu i raznim oblicima rekreacije, različite nagrade i darovi…..

Radeći s mnogim timovima imala sam priliku vidjeti rezultate nekih testova koji su pokazali da novac kao motivacija u velikom broju ipak nije na prvom mjestu, nego tek na 3. ili 4.

Razlike su očite i u generacijama – „boomeri“ su motivirani poslom koji obavljaju, „generacija X“ stavlja na prvo mjesto obiteljske vrijednosti, a „millennialsi“ prijatelje.

Kako biste uspješno upravljali prodajnim timom trebate znati što motivira članove vašeg prodajnog tima.

Osim motivacije, vaš prodajni tim očekuje podršku I kvalitetno vođenje, važno im je međusobno nadopunjavanje, timski rad I sinergija kako biste zajedno ostvarili ciljeve.

5 glavnih alata u upravljanju prodajnim timom:

  1. Ciljevi prodajnog tima – omogućite svakom članu tima da na vrijeme zna koji su njegovi osobni ciljevi, kao I ciljevi cijelog tima.

  2. Organizacija prodajnog tima – kako bi vaš tim bio što učinkovitiji organizirajte podjelu kupaca prema kanalima prodaje, prema teritoriju kojeg obilaze, prema veličini prodajnih objekata, prema važnosti kupca….
    Ukoliko imate u asortimanu veliki broj proizvoda, idealno je da imate fokusirani prodajni tim samo za taj asortiman (naravno ukoliko ste distributer ili veletrgovac).

  3. Edukacija i treninzi prodajnog tima – ukoliko želite povećati prodaju nužno je ulagati u treninge, tzv. soft skill vještine (komunikacijske i prodajne tehnike kao i tehnike pregovaranja, prezentacije proizvoda i usluga i zaključivanje prodaje, odnos s klijentom, prodaja teškim kupcima, …).

  4. Nagrađivanje i stimulacija prodajnog tima – kako biste privukli, motivirali i zadržali najbolje prodavače na tržištu potrebno je težiti određenoj ravnoteži između njihove slobode, prihoda i poticaja. Potrebno je odrediti najbolji kompenzacijski paket kao i metodu za njegovo izračunavanje. To može biti fiksna plaća, samo provizija ili kombinacija fiksnog i varijabilnog dijela što je i najpreporučljiviji model.

  5. Motivacija prodajnog tima – potreban je individualan pristup svakom članu tima kojim mu omogućavate priliku za uspjeh i napredovanje. Tu su i mogućnosti davanja priznanja u različitim oblicima, kao I svakodnevna povratna informacija u obliku pohvale ili u obliku prostora za poboljšanje prema njegovim osobnim interesima i ciljevima.

 

5 najčešćih pogrešaka u upravljanju prodajnim timom:

  1. Mješanje priznanja i mjera poboljšanja – jedna od osnovnih pogrešaka u upravljanju prodajom i prodajnim timom je kada prilikom čestitki prodavaču ili cijelom timu za dobro obavljen posao ili ispunjen cilj, prijeđete odmah na stvari koje su se mogle još bolje napraviti tj. na poboljšanja koja je potrebno uvesti. Ovakav potez od strane prodavača i tima obično je shvaćen kao manjak poštovanja i može utjecati na pad motivacije. Najbolja praksa je razdvajanje odavanja priznanja od predstavljanja novih metoda i mjera za poboljšanje. Ukoliko želite da im odate priznanje, nakon pohvala zaustavite se na tome, a naknadno dogovorite sastanak za prezentaciju i predstavljanje novog plana za poboljšanje. Na taj način prodajni tim moći će uživati u svom uspjehu i pridobit ćete njihovu lojalnost.

  2. Nepostojanje prodajnog plana od strane managmenta – uspješan prodajni tim zahtjeva redovno praćenje ispunjenja prodajnog plana. Svaki član tima na osnovu glavnog prodajnog plana sastavlja svoj osobni plan svakodnevnih aktivnosti kako bi u određenom vremenskom periodu ispunio traženi i usvojeni prodajni plan.

  3. Izostanak podrške prodajnom timu – jedna od čestih pogrešaka je i zapošljavanje prodavača bez pružanja odgovarajuće podrške u vidu edukacije i treninga kako bi stalno razvijali svoje vještine i kompetencije koje su im potrebne za uspjeh. Za uspješno upravljanje prodajom potrebno je konstantno provođenje treninga i coachinga. Bez ozbira na veličinu prodajnog tima, dobra edukacija prema istraživanjima uvijek se vraća kroz povećanje produktivnosti same kompanije, a prodavaču daje osjećaj pripadanja i ulijeva mu povjerenje i vjeru u važnost njegove pozicije u okviru tima i u okviru cijele organizacije.

  4. Usmjerenost na kontrolu – mnogi voditelji i manageri prodajni tim vode po principu kontrole i zastrašivanja. Upravljanje prodajom partnerski je odnos između prodavača i njegovog voditelja. Uspješno upravljanje prodajnim timom podrazumijeva podjelu odgovornosti i pronalaženje rješenja za probleme s kojima se prodavači svakodnevno susreću. Pomoć voditelja u ostvarivanju ciljeva i planova je neophodna i važna.

  5. Nema odgovornosti prodajnog tima – u praksi se događa da usprkos svim treninzima i podršci koju prodajni tim dobije ipak ne uspijeva ispuniti svoj prodajni plan. Lako je prebaciti krivnju na vanjske faktore kao što su konkurencija, loša gospodarska situacija ili loš marketing, ali ne smije se zanemariti odgovrnost svakog člana prodajnog tima.

 

10 savjeta kako uspješno upravljati prodajnim timom:

  1. Dijelite informacije
  2. Prilagodite svoj upravljački stil
  3. Zabavljajte se uz posao I na poslu
  4. Često postavljajte pitanja
  5. Naučite reći HVALA
  6. Zajedno zaobiđite I uklonite prepreke
  7. Osnažujte kroz delegiranje
  8. Postavljajte I slavite manje podciljeve
  9. Dajte I primajte povratnu informaciju
  10. Budite posvećeni svome timu