Tko je vaš ključni kupac i što očekuje?

Svaki kupac zaslužuje da se prema njemu odnosimo kao da je ključni.

U zadnjih nekoliko godina vrlo visoko mjesto zauzima činjenica da je iznimno važno poznavati potrebe kupca. To pomaže vašem prodajnom timu da na temelju kupčevih potreba lakše zaključi prodaju, a ako znate na kojoj razini su vaši kupci, da li su aktivni ili pasivni, jesu li idealni, jesu li dovoljno kvalificirani, biti će vam mnogo lakše znati kako, kada i na koji način započeti komunikaciju s njima.

Kredibilitet i povjerenje su daleko najvažniji elementi koji odlučuju s kim će kupci „trgovati“, a na vašem prodajnom timu je da im ponude upravo ono što kupcima treba – znanje, alate, strategije,najbolje primjere iz prakse i da zadovolje njihovu potrebu.

Ako vaš prodajni tim koristi ključne alate prema svojim kupcima obje strane su na dobitku. Vrlo brzo ćete primijetiti prodajni uspjeh i pojačani povrat uloženog, zaustaviti ćete prodajne promašaje jer će vaše prodajno osoblje biti u prilici „zatvoriti“ prodaju. Kada prvi puta osjete da su uspješno zaključili prodaju, njihovo samopouzdanje raste i tada kreće razvijanje vještina.

Jeste li spremni razvijati vještine svojeg prodajnog tima? Znate li što njima treba, koliko su vješti na terenu, kako teče njihov prodajni razgovor, što njih motivira…?

Želite li dugoročne prodajne rezultate, pobrinite se odabrati, infromirati, educirati i motivirati svoj prodajni tim! Nakon toga  ste na pravom putu da takav tim počne donositi rezultate koje očekujete i koje ste ispred njih postavili kao cilj.

I pitate zašto toliko govorim o prodajnom timu ako je tema ključni kupac… Upravo zato što će kvalitetan i educiran prodavač znati prepoznati koju strategiju treba odabrati prema svojem kupcu i što taj kupac od njega očekuje. Tehnike i pristupi kupcima razlikuju se sukladno situaciji.

Unutar vaše organizacije od presudnog značenja je imati bazu kupaca i dobro je posložiti prema određenim kriterijima. Koji će to kriteriji biti prema kojima određujemo tko su ključni kupci, ovisi o vama.

Najčešći parametri su:

–      Visina prometa koju ostvarujete s kupcem

–      Broj prodajnih mjesta kupca

–      Njegov udio na tržištu (koji bi se trebao poklapati i s udjelom u vašoj prodaji)

–      Širina vašeg asortimana na kupčevim policama

Kada lansirate novi proizvod na tržište, nastojte pobuditi želju u vašim kupcima da ga imaju među prvima i stave na svoje police, umjesto da raspravljate koliko mu još rabata možete dati da bi mu ulazna cijena bila manja.

Da, istina je – kupcu je najvažnija marža, ali i među njima postoji stvar prestiža (osobito ako si možete priuštiti plaćeni oglas u kojem stoji da se proizvod može naći samo u bolje opremljenim prodajnim mjestima).

Kupac će vam biti vrlo zahvalan ako ga podržavate u njegovim idejama i pomažete da on ostvari svoje planove. Potaknite ih i ohrabrite da prepoznaju priliku koju im nudite, budite partner, a ne birokrat koji samo gleda sirove brojke.

Upoznajte svoje kupce što je bolje moguće, pozovite ih na kavu u nekom okruženju izvan posla, no imajte mjeru – znati granicu dobrog ukusa je nešto što svakodnevno učimo!

Potrudite se da uvijek budete na raspolaganju svom kupcu, da mu date pravu informaciju i da budete transparentni. Ne čitajte misli i ne pretpostavljajte, nemojte prodavati nego mu pomognite da se odluči i zadovolji svoje potrebe.

Slušanje je karakteristika vrhunskih prodavača, a kupca treba slušati. Umjerenost u količni informacija pravi je lijek za vašeg kupca jer on uvijek važe što dobiva i što bi trebao dati.

Naravno, tu su i neizbježni prigovori na koje se treba unaprijed pripremiti. To je posebna vještina koja se postiže strpljenjem i ponovno slušanjem, ali se može naučiti jer kupci zapravo uvijek imaju prigovore na 4 ili 5 najčešćih situacija, pa se možete unaprijed na njih pripremiti.

I kada ste zadovoljili sve ove naporne kriterije, ne zaboravite da posao uvijek čine ljudi.

Ne zaboravite nazvati svojeg kupca i onda kada zapravo ništa ne trebate. Tek tada će shvatiti da vodite istinsku brigu o njemu!