Kako uspješno pregovarati?

Koliko puta ste čuli:

„To je preskupo.“

„Vaša konkurencija mi nudi nižu cijenu.“

„Ovo je moja konačna ponuda.“

Sigurno ste se osjećali jadno i bespomoćno, a pogotovo ako su ove riječi izrečene grubo i neljubazno.

To se zove kronični nedostatak pregovaračkih vještina.

Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije sa ciljem postignuća zajedničke odluke.

Pripadate li onima koji „bacaju“ novac kompanije jer ne znaju pregovarati? Razmislite koliko se može uštedjeti sa strane nabave ili povećati prihod sa strane prodaje ako ste dobro obučeni u pregovaračkom procesu. Možda je to vaša zadnja linija obrane za izlazak iz zone komfora i vrijeme da naučite što vrsne pregovarače izdvaja od prosječnih.

9 KLJUČNIH POGREŠAKA U PREGOVARAČKOM PROCESU

Ako vam se dogodi samo jedna od narednih 9 situacija, vaši pregovori vrlo brzo kreću u nepoželjnom pravcu. Savjetujem da prije važnih pregovora pazite na sljedeće:

Nepotpune informacije

Druga strana bi vas mogla shvatiti da ste neprofesionalni ili da se niste dovoljno pripremili, te da vam nije stalo do ishoda ukoliko ne raspolažete informacijama.

Razgovor bez strategije

Ako prije pregovora niste definirali 3 osnovna elementa sastanka, proces bi se mogao razvući, postati dosadan i nećete donijeti konkretne zaključke.

Nesiguran glas

U pregovaračkom procesu, kao i u svakom prodajnom razgovoru stav čini 50% uspjeha, znanje 25% i vještine ostalih 25%. Dio stava se odnosi i na vaš glas, te brzinu i način govora, a dobro istreniran pregovarač odmah zna s kim ima posla čim progovorite.

Nema kontakta očima

Jedno od osnovnih pravila neverbalne komunikacije kod pregovora je da uvijek držite kontakt očima.

Prerani trijumf

Nemojte slaviti iako ste postigli dogovor koji ste željeli dok god on nije u pisanoj formi. Također takvim ponašanjem dajete drugoj strani na znanje kako ste ih ponizili. I ako jeste, nema mjesta tome na sastanku.

„Killer“ izjave

Postoje riječi i rečenice kojima ponekad potkopate sami sebe, a da toga niste svjesni. Npr. reći sugovorniku da to sada nije tema razgovora je primjer pregovaračke neodgojenosti.

Nejednaka podjela uloga

Pregovarati treba u timovima tako da se mogu rasporediti uloge. Rijetko u jednoj osobi možete naći vrsnog pozitivca, negativca, analitičara, kreativca, aktivista, pragmatičara, ratnika, pobjednika……

Zato je poželjno prije pregovora podijeliti uloge i napraviti kratku simulaciju pregovaračkog procesa.

Premali manevarski prostor

Najveću grešku činimo kada u pregovore krenemo s vrlo niskom ljestvicom očekivanja i kada smo spremni odmah na maksimalan uzmak. To često dovodi do loše sklopljenih dogovora koji mogu biti na financijsku štetu jednoj strani (obično onoj koja loše radi ili ne zna kvalitetno napraviti vlastitu kalkulaciju).

Loše prezentacijske vještine

Ako ste svih prethodnih 8 točaka fantastično pripremili i isplanirali, sve vam    „pada u vodu“ ako nemate dobre prezentacijske vještine. Što vam vrijedi dobar prijedlog ako ga ne znate predstaviti?

Što vam vrijedi dobar proizvod ako ga ne znate prodati?

Što vam vrijedi dobar plan uštede ako ga ne znati prezentirati?

Važno je znati da se pregovaračke kompetencije mogu značajno podići edukacijom i vježbom, te kvalitetnom pripremom.

Upozorila bih vas na osjećaje tijekom pregovaračkog procesa. Pokušajte ih ne unositi u sam tijek pregovaranja, a osobito se pazite druge strane koja gradi pobjedničku strategiju na temelju osjećaja koje vam „prodaje“. Kada primijetite takvu taktiku, ljubazno zamolite da se vaš razgovor temelji na činjenicama.

3 najvažnija alata za uspjeh u pregovorima:

  • Psihologija pregovaranja
  • Retorika u pregovoru
  • Taktike pregovaranja

Već smo spomenuli koliko je važan STAV u pregovorima. Osim prilagođenog stava dobro definirajte važnost pregovora, kakav utjecaj ima koja strana, koje su snage druge strane, te kakva im je pregovaračka pozicija.

Ako se pregovori vode strukturiranom i pripremljenom komunikacijom siguran je win-win ishod u kojem obje strane dobivaju više jer su iskoristile nove mogućnosti, prerađujući svoje ciljeve kroz pregovore i dijalog.

Što je BATNA u pregovorima?

Kratica koja dolazi iz engleskog jezika – BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT i podrazumijeva najnižu prihvatljivu vrijednost koju ste spremni dati, tj. konačno ponuditi u pregovoru.

 

Kako izgleda model pregovaračkog procesa?

  • Small talk 3 do 5 min
  • Dobro pripremljen cilj = na pola ispregovaran posao
  • Pripremiti unaprijed odgovore na moguća pitanja
  • Check lista za pripremu pregovora
  • BATNA (alternativa u slučaju da se ne uspijemo dogovoriti)

Pregovaranje se odvija u 4 jednostavna koraka:

  • Priprema
  • Tijek pregovaranja (sastoji se od procjene stanja, komuniciranja i taktika)
  • Utvrđivanje sporazuma
  • Analiza postignutog

 

NE u pregovorima

Riječ koju ne želimo čuti i koja 80% pregovarača dovodi do odustajanja.

Prodavači znaju da ovo znači tek pravi početak pregovora, no ponekad i najbolji blokiraju, pa evo nekoliko savjeta za smirenje srca i vlastitog ega:

  • Ne shvaćajte osobno
  • Pregovaraju ljudi, a ne kompanije 
  • Izvor stresa je u nama (10% se odnosi na sam događaj, a 90% na način kako na njega reagiramo)
  • Reprogramirajte misli
  • Držite osjećaje pod kontrolom 
  • Napravite brainstorming u glavi
  • Pitajte zbog čega NE
  • Pitajte što možete učiniti za drugu stranu

Kada ste postavili nekoliko kvalitetnih otvorenih pitanja, zašutite. Prema reakciji druge strane znati ćete koliko im je važan kvalitetan dogovor.

U ovom slučaju dozvoljene su i kraće pauze za konzultacije ukoliko pregovore želite završiti na istom sastanku.

Ne dozvolite da se samo vrtite oko cijene, prijeđite na koristi za obje strane, znajte obrazložiti ustupak, saslušajte prigovore i promijenite igru.

Važno je da proces pregovaranja uvijek možete naučiti i vježbati, a pored toga će doći do izražaja i vaša karizma, ugled, dosadašnji uspjeh i odnos s drugima. Tada ćete znati da ste napravili dobar posao. Neka ova godina bude potpuni zaokret vaših pregovaračkih vještina!

© ADRIA CORPORATE EDUCATION d.o.o.