Kako izgleda prodajni proces

Svaki prodavač zna da u njegovom poslu postoje „prometni znakovi“ koje treba poštivati, mogli bismo reći – PRODAJNA PRAVILA.

Najvažnija grupa pravila u prodaji nazivaju se PRODAJNI PROCES i služe kao putokaz prema uspješnoj prodajnoj realizaciji.

I zašto onda prodavači uporno izbjegavaju i ne vole slijediti rutine prodajnog procesa?

Zanimljiva je činjenica da 2/3 prodajnih predstavnika nikad ne slijedi prodajni proces, ali zato ona preostala trećina ima izvanredne i iznadprosječne rezultate.

Najčešći zahtjev koji kao prodajni trener dobivam od svojih klijenata je da im posložim strukturirani prodajni proces.

Benefiti kvalitetnog prodajnog procesa omogućuju prodavačima da povećaju svoj performance, a time doprinose kvalitetnijoj realizaciji prodajnih ciljeva i organizacije općenito.

Zašto prodavači ne vole prodajni proces?

Većina ljudi koji rade u prodaji žele imati slobodu u radu, ne vole strukturu i misle da im to uloga u prodajnom timu može osigurati. I većini njih može!

Nije problem sloboda u radu i manjak strukture, nego problem nastaje kada izostane rezultat. Iz tog razloga pored mogućnosti da sami kreirate svoj dan i aktivnosti, uvijek savjetujem da budete fleksibilni i spremni na kompromis kako biste došli do dogovora s drugom stranom. 

Kvalitetni prodavači su prije svega kreativni i dobro barataju prodajnim tehnikama kako bi što lakše zaključili prodaju.

Što će im onda prodajni proces?

Najprije pojasnimo što je prodajni proces. To je skup aktivnosti koje prodajni predstavnik poduzima da bi potencijalnog kupca iz rane faze svjesnosti o proizvodu doveo do zaključenja prodaje. Te aktivnosti imaju svoj redoslijed, a obično postoji 5 do 7 koraka:

1. Istraživanje
2. Priprema
3. Prodajni pristup
4. Prezentacija proizvoda/usluge
5. Rješavanje prigovora
6. Zaključenje prodaje
7. Praćenje (follow up)

Ovi koraci prikazuju kupčevo putovanje od trenutka kada je osvijestio potrebu za proizvodom/uslugom do trenutka kupnje.

Pojednostavljeno rečeno – PRODAJNI PROCES je putovanje za kupca i putokaz za prodavača.

Većina prodajnih timova nemaju standardiziran prodajni proces, već se oslanjaju na improvizaciju pojedinaca i dok god donose rezultate, ne razmišljaju o standardiziranom procesu.

No, prema istraživanu Svjetske prodajne asocijacije 90% svih prodajnih tvrtki u kojima se koristi standardiziran prodajni proces, rangirane su među vodeće tvrtke.

Ključni razlozi zašto su vam potrebni prodajni procesi:

• Posjedujete definirane prave prodajne aktivnosti koje vam donose rezultat
• Imate jasne korake i upute
• Učinkovit prodajni proces prilagodljiv je različitim prodajnim situacijama i kupčevim potrebama
• Imate mogućnost analize prodajnih aktivnosti
• Veća mogućnost da što prije prepoznate prave prodajne prilike (više od 70% B2B prodaje odvija se u periodu od 4 do 12 mjeseci do zaključenja)
• Poboljšavate točnost forecasta i visinu prihoda
• Omogućuju vašem prodajnom timu da NE ZABORAVE na follow up
• Fokusirani ste na kupčeva očekivanja
• Lakše se prenose znanja unutar tima i osigurava back up

Ne zaboravite – definirani prodajni procesi omogućuju vam da prave stvari radite na pravi način, kreirate kvalitetan odnos s kupcima, osiguravate dodatnu vrijednost svog proizvoda/usluge, zadržavate lojalne kupce, dobivate više preporuka i povećavate prihode.

I na kraju, dobro definirani prodajni procesi su vrhunski alat za prodajne managere jer im omogućuju da se fokusiraju na strateške stvari, a kada jednom definirate što se u kojem trenutku radi i kako, u mogućnosti ste brže donositi odluke, odabrati pravu aktivnost i lakše pratiti realizaciju. No, imajte na umu da je procese s vremena na vrijeme potrebno revidirati i prilagoditi sukladno promjenama na tržištu.