Kada razvijati prodaju, a kada poslovanje?

Većina managera, direktora i poduzetnika sklona je razmišljanju da razvojem prodaje razvijaju i cjelokupno poslovanje. I u pravu su!

S obzirom da je prodaja „core business“ više od 90% organizacija raduje me spoznaja da smo počeli razmišljati da moramo podići prodaju ukoliko se želimo nositi sa sve zahtjevnijim procesima na tržištu.

Pozitivna je činjenica da sve veći broj kompanija ulaže u razvoj prodaje na različite načine, ponekad planski, a nekada i neplanski.

Rezultati su zaista različiti jer ovise i o nekim vanjskim faktorima, no važna je spoznaja što treba raditi, volja da želimo i plan kako ćemo to postići.

IDEJA NIJE PLAN!

Bezbroj puta sam čula managere, direktore ili vlasnike poduzeća kad kažu: „Imam ideju! Mogli bismo…..“ – misleći pri tome da imaju plan.

Plan je puno više od same ideje koja većinom ostane u njihovoj glavi, možda bude podijeljena na nekom sastanku i tu na žalost stanemo u 98% slučajeva. Zašto?

Nismo razradili plan koji će odgovoriti barem na osnovna pitanja:

  • Što ćemo s tim postići?
  • Koliko vremena nam treba za realizaciju?
  • Koji resursi su nam za to potrebni?
  • Imamo li kompetentne zaposlenike koji će ostvariti naš plan?
  • Jesu li potrebna neka ulaganja i u što?
  • Koja je visina ulaganja?
  • Koji je ciljani ili pretpostavljeni iznos prihoda koji očekujemo realizacijom plana?
  • Koja je nulta točka između ulaganja i prihoda (tzv. break even point)?

Kada smo napokon plan postavili na noge možemo se posvetiti drugim elementima koji služe razvoju prodaje.

Prodaju možemo razvijati na više načina, a sve ovisi čime se bavimo, koje nam je ciljno tržište i koji smo cilj postavili, no ono što je svima zajedničko je:

  • Ulaganje u razvoj novih proizvoda/usluga
  • Povećanje broja kupaca/klijenata
  • Njegovanje izvrsnog odnosa s postojećim kupcima/klijentima
  • Ulaganje u razvoj zaposlenika u odjelu prodaje
  • Kvalitetna motivacija i nagrada zaposlenika u prodaji

Izgleda vrlo jednostavno, ali je u provedbi vrlo zahtjevno, te planirano povećanje prodaje izostane zbog izostanka jedne ili nekoliko navedenih stavki.

Za sve one koji su prodaju doveli na željenu razinu i zadovoljno ostvaruju svoje prodajne planove, vrijeme je da se posvete razvoju poslovanja.

Što bi to značilo?

Poslovanje se može razvijati  i trenutku kada prodaja nije na željenoj razini. To znači da ste se odlučili raditi NA biznisu, a ne U biznisu.

Često se razlika može primijetiti kada se fokusiramo na strateške stvari, a kada na operativne poslove.

Možda nam u ovom trenutku prodaja i nije zadovoljavajuća, ali smo donijeli odluku da hrabro napravimo iskorak i posvetimo se razvoju poslovanja.

Razvoj poslovanja nije prodajna nego je marketinška kategorija.

Ovdje prvenstveno mislim na:

  • Razvoj branda 
  • Prepoznatljivost branda na tržištu
  • Izlazak na nova tržišta
  • Razvoj koncepta pristupa novim kupcima/klijentima

I dok je u fokusu razvoja prodaje samo i isključivo kupac, u fokusu razvoja poslovanja je partner ili partneri kroz koje dolazimo do krajnjih kupaca/potrošača.

Ovi partneri mogu biti interni (unutar vlastite organizacije) i eksterni (izvan vlastite organizacije).

Kada je riječ o internim partnerima prvenstveno se misli na VLASTITE ZAPOSLENIKE.

Kako nam vlastiti zaposlenici mogu pomoći u razvoju poslovanja?

Na to pitanje najbolje ćete odgovoriti sami sebi kroz sljedeća pitanja:

  • Imate li zaposlene različite tipove ljudi?
  • Njegujete li različitosti?
  • Kako motivirate i upravljate različitostima u timu?
  • Komunicirate li redovito?
  • Potičete li redovitu zdravu povratnu informaciju?
  • Dajete li priliku novim članovima tima?
  • Prepoznajete li talente među zaposlenicima?
  • Nagrađujete li ih?
  • Plaćate li zadovoljavajuće svoje zaposlenike?
  • Postavljate li im izazove?
  • Da li ih cijenite i slušate li njihova mišljenja?
  • Uključujete li managere u donošenje odluka?

Nakon ovih pitanja sami znate koliko ste visoko na ljestvici uspješnog razvoja poslovanja. 

Za kvalitetan razvoj kompletnog poslovanja nužna je uloga i odgovornost svih odjela, a ne samo odjela prodaje. Ne dozvolite da marketing, financije, ljudski resursi, skladište i logistika, IT, planiranje i proizvodanja ili neki drugi odjeli uvijek budu u nezamijećenom položaju – dajte im prostor kreativnosti, poslušajte njihove ideje, postavite im izazove.

Sami ćete se iznenaditi koliko novih prijedloga i rješenja ćete dobiti.

Kako biste što kvalitetnije radili na razvoju poslovanja omogućite svojim zaposlenicima:

  1. Angažman
  2. Poznavanje strategije i ciljeva
  3. Informiranost
  4. Educiranost
  5. Motivaciju
  6. Mentora
  7. Učinkovitost
  8. Delegiranje
  9. Nagradu

Ljudi koji dijele iste ciljeve postižu bolje rezultate.

Tim u kojem motiviraju jedan drugoga i znaju ako se drže zajedno da mogu donijeti bolje rezultate, funkcionira dugoročno. Na taj način procesi su efikasni i zdravi su odnosi među zaposlenima, postoji međusobno povjerenje, ali i poštivanje različitosti.

I nakon što ste poradili po svim navedenim točkama drastične pozitivne promjene dogoditi će se unutar vaše organizacije, a tada će razvoj prodaje biti prepreka koju ćete puno lakše svladati.

© ADRIA CORPORATE EDUCATION d.o.o.