Da li je vaša organizacija spremna za nove trendove?

Bez obzira jeste li značajan ili manje značajan igrač na tržištu, ne možete izbjeći nove trendove koje ispred nas postavlja društvo, razvoj tehnologije i nove generacije. Ne odnosi se to samo na FMCG industriju koja bi nove trendove trebala uočiti i primijeniti prva, nego i na ostale industrije. 

Principali (proizvođači), distributeri i trgovci ključni su faktori za budućnost trgovine, a njihov odnos utječe na kreiranje navika potrošača i gospodarstvo u cjelini. 

Pripadate li bilo kojoj od ove tri grupe, postavite sebi pitanje jeste li definirali svoju strategiju nastupa na tržištu. 

Uspješne organizacije imaju danas sposobne i motivirane timove koji su  vođeni novim modelima upravljanja i predvođeni globalno različitim liderima.

Novi trendovi kreiraju kulturu organizacije u učenju, vodstvu, upravljanju timovima, te daju novo svjetlo odjelu ljudskih potencijala.

Da li je vaša organizacija spremna za nove trendove?

Nakon dosta godina borbe u kojoj smo nastojali angažirati zaposlenike i prave muke kako bismo zadržali kvalitetne članove tima, polako sazrijevamo i shvaćamo da je potrebno izgraditi vodstvo i kulturu edukacije, mentoringa i coachinga što dovodi do „re-dizajna“ organizacije i timova.

Porast digitalne tehnologije i poslovni modeli inovacija doveli su do drugačijeg odnosa između principala, distributera i trgovaca u kojem se osobito postavljaju sve snažniji izazovi talentiranim pojedincima čije razmišljanje je dobro uvažiti prilikom kreiranja strategije nastupa na tržištu.

Odnos principala, distributera i trgovaca danas dobiva novu dimenziju. 

Prateći velike globalne organizacije možemo uočiti ključne promjene:

  1. Uspješni su fokusirani na kreiranje kulture okruženja koja potiče angažiranost svih zaposlenika, što ujedno predstavlja model vođenja i razvoja timova
  2. Organizacijske strukture su sve manje vertikalne i sve češće se pojavljuje tzv. „cross- functioning“
  3. Lideri različitih kultura, spolova i godina spremni su preuzeti vodstvo bilo gdje na globalnoj razini, no pitanje je koliko su educirani za tu ulogu na sve složenijem globalnom tržištu
  4. Angažman članova tima i zadržavanje kvalitetnih pojedinaca danas prvenstveno ovisi o tome koliko članovi tima vide svrhu (tj, poznaju strategiju organizacije), te koliko im se daje prostora za fleksibilnost i kreativnost
  5. Vođeni su podacima i sukladno tome prilagođavaju svoju strategiju
  6. Ne boje se inovativnih pristupa i spremni su ih isprobati

 

Prepoznajete li se u nekoj od ovih točaka?

Ako ne, vrijeme je da razmislite gdje se nalazi vaša organizacija i gdje želite da bude.

Kao pomoć može poslužiti jednostavna SWOT analiza mudrog Konfucija:

“Tko ne zna, a ne zna da ne zna – opasan je
– izbjegavajte ga!
Tko ne zna, a zna da ne zna – dijete je
– naučite ga!
Tko zna, a ne zna da zna – spava
– probudite ga!
Tko zna i zna da zna – mudar je
– slijedite ga!”

I principalima i distributerima i trgovcima ključna djelatnost je prodaja. Članovi prodajnih timova izuzetno su važan pokretač cijelog sustava i najčešće o njima ovisi poslovanje. 

Razumijemo li ih dovoljno? Pružamo li im dovoljnu podršku? Vodimo li ih u pravom smjeru? I na kraju bih postavila najvažnije pitanje – educiramo li ih dovoljno i redovno i kako ih motiviramo?

Naravno, mnogo se očekuje od voditelja prodajnog tima. 

Jeste li se ikada zapitali kakvu ulogu u vašoj organizacija ima ta osoba, koliko je angažirana, poznaje li strategiju i ciljeve, da li ju i kako motivirate, što je unutarnji motiv te osobe i na kraju kako tu osobu nagrađujete.

Uspješne organizacije u svakom trenutku znaju odgovore na sva ova pitanja i upravo to ih razlikuje od ostalih. Ako su nam voditelji timova motivirani, educirani i uvijek informirani, njihova učinkovitost je izuzetno visoka i možemo sa sigurnošću tvrditi da će svoj entuzijazam, energiju i znanje prenijeti na članove tima.

No, ovdje treba biti oprezan. Unutar tima postoje različitosti i one su poželjne ako ih se prepozna na pravi način i kvalitetno upravlja njima. 

Često se u nekim organizacijama mogu prepoznati iste osobine svih članova tima i lidera. I većina će misliti kako je to odlično i kako takav tim ima sve preduvjete za uspjeh, a ne pomišlja kako je upravo takav tim sklon nefunkcioniranju pri prvoj prepreci.

Zašto?

Odgovor uglavnom leži u činjenici da svi razmišljaju isto, svi vide iste prilike i iste prijetnje, sve ih pokreću iste stvari, ali i demotiviraju iste prepreke.

Pitate se kako onda principali, distributeri i trgovci mogu napraviti zaokret u načinu razmišljanja i rada, kada svatko od njih ima unutarnje situacije. Da biste se pozabavili rješenjem unutarnje situacije, ponekad je dobro proširiti horizonte i svoje snage usmjeriti na vaše strateške partnere. 

Dakle, ako ste principal (proizvođač), vrlo je korisno izgraditi odnos povjerenja sa svojim distributerom u svakom segmentu, a tada ste jači u pregovaračkoj poziciji prema trgovcu i zajedničkim nastupom prema njemu uz jasne win-win planove. Isti recept vrijedi i za distributere i trgovce. Ako ova tri ključna stratega imaju međusobno kvalitetan odnos, uspjeh ne može izostati.

Nadam se da ste u ovom slučaju prepoznali nekoliko zaključaka:

  1. Odnos principala, distributera i trgovaca treba se temeljiti na međusobnom poštivanju, razumijevanju i treba biti otvoren sa što češćim povratnim informacijama kako bi sve strane bile sigurne da idu u istom smjeru
  2. U strategiju razvoja i plan rada poželjno je da budu uključene sve tri strane
  3. Win-win-win filozofija je jedini mogući generator dugoročnog uspjeha

Ako sve tri strane vode prave razgovore u pravo vrijeme s pravim ljudima – prodajni rezultati će doći kao posljedica njihovog odnosa.

Što je potrebno da ovakav odnos uspije?

Osim financijskih pokazatelja, jedan od ključnih elemenata uspjeha je dobra i redovita komunikacija. Ako su sve tri strane upoznate s mogućnostima koje postoje, u skladu s tim će se  potaknuti i motivacija. Ako niste vješti u otkrivanju što točno motivira drugog i trećeg partnera, jednostavno ih pitajte. Ali ne zato da biste bili pristojni, nego zato da biste nešto i učinili po tom pitanju. 

Motivacija je čudesna biljka, raste samo ako se zalijeva!

Na koje elemente bismo trebali staviti svoj fokus?

  1. Povjerenje
  2. Prihvaćanje različitosti karaktera
  3. Kompetencije
  4. Otvorenost i briga za partnere i članove tima
  5. Briga o klijentima
  6. Znanje
  7. Iskustvo
  8. Vještine
  9. Izvedba
  10. Rezultati

 

Vjerujem da prepoznajete i važnost uloge voditelja tima. On je istovremeno lider, manager, partner, prijatelj, istraživač, mentor, psiholog, policajac, vatrogasac, učitelj i na kraju „role model“ kojega vaša organizacija treba za promociju vlastitih vrijednosti i kulture.

Nedavno sam pročitala jednu dobru misao koju želim podijeliti s vama: 

„Kada razgovaram s managerima imam osjećaj da su jako važni, ali kada razgovaram s liderima, osjećam se važna.“

Svaka uspješna organizacija treba i managere i lidere.

Oni pružaju podršku, ali ne zaboravite da je i njima potrebna podrška.

Kako ih možete podržati?

Imajte na umu da su te osobe po prirodi vođe. Odgovornost organizacije je da svom lideru ili manageru omogući prije svega praćenje trendova, kako bi znao što se događa na tržištu i što treba poduzeti zajedno sa svojim timom. Zatim je važno da ga pratite – i on sam treba povratnu informaciju. 

Sreću imaju one organizacije koje su dovoljno velike da lideri vode lidere, iako to ponekad nije najsretnije rješenje jer neki lideri nisu dovoljno snažni i nemaju dovoljno znanja voditi druge lidere.

Tada je preporučljivo potražiti pomoć izvan organizacije i svaki pravi lider biti će vam zahvalan ako mu omogućite da ima mentora i/ili coacha ovisno o tome što želite postići.

Pravilan pristup ovoj situaciji podrazumijeva da organizacija (vlasnik i/ili direktor organizacije) prihvati sitematičan pristup edukatora, mentora ili coacha kao skup različitih stručnjaka s raznolikim sposobnostima, vještinama i iskustvom koji vode upravo vašeg lidera na put uspjeha.

I za kraj nekoliko praktičnih savjeta u skladu s trendovima novih generacija:

  • Promičite usklađivanje u odnosu principal-distributer-trgovac
  • Interno osigurajte cross-functions zbog razvoja mogućnosti
  • Omogućite članovima tima dovoljno prostora za razvoj
  • Uskladite lidere s talentima
  • Više vrednujte transforming nego performing
  • Dajte važnost odjelu ljudskih potencijala
  • Podržite, ali ne vodite lidere
  • Trenirajte i educirajte članove tima i lidere

Dragi lideri novog doba, pred vama su veliki izazovi i razmislite što biste trebali početi raditi drugačije, kako ćete ispuniti očekivanja top managementa, te kako možete potaknuti angažman svojih članova tima i iskoristiti talente unutar tima, jer talenti žele raditi uz vas, a ne za vas.

I zapamtite, tko je spreman zajahati val, kreira energiju!